变压器油能放几年吗(变压器油的使用寿命)

　　门店的生命力源于客户体验和客户信息，原来一些企业做公务车的时候，你的车修不好没关系，老板一顿饭可以解决。但现在，客户到了门店体验不好，谁也没办法解决。哪怕你有再多的客源进来，但在门店消费的体验不好，都是白搭！

　　注：本文由AC汽车根据PDK自动变速箱养护项目创始人刘文波先生在“2016全国门店盈利能力提升研修会·长沙站-门店进化与创新专场”的主题分享“维修企业如何提升盈利能力”整理而成，点击文末“阅读原文”可获取完整版演讲实录。

　　大家好，先简单的做个自我介绍，我叫刘文波，师范毕业，1998年在深圳拿扳手做修车的，做过4S店，又在主机厂做了一段时间培训，再到东莞做修理厂，后来又做了自己的项目。

　　今天讲的核心是企业精准定位和标准化复制。我们实际一点，单个企业都面临生存问题、盈利问题，单店怎么把事情做好？

　　一、企业精准定位

　　1，战略定位

　　我想问大家，你的企业在周边5~10公里，是一个什么样的企业？定位是什么？核心竞争力在哪里？

　　现在维修行业很多没办法做精准定位，如果大家的企业定位都不清晰，接下来会面临非常多的问题。因为前期我做企业的时候，也一直摸索，我做修理厂的时候最多有4家店，后来卖掉2个，这个过程当中我吸取了一些教训。

　　一说行业里一提到华胜，大家知道他做高端车连锁。那你的店在当地，别人知道你是做什么的吗？这个非常重要，门店在客户心目中是做什么的？你必须要给出一个非常清晰的定位，要告诉你有的（东西），来到你门店的车主，你的定位和强项是什么？你能做什么？什么是你的核心优势？

　　如果我们把车辆分为几大系统，比如说发动机、空调、或者是底盘，还有板喷，接下来竞争过程当中，应该是专业和标准化的竞争。事实上如果什么都会，就是什么都不专业；如果什么都不专业，你怎么可能跟一个在专业领域做的非常专业的对手进行PK？这几年凡是做专修的，倒闭的多吗？不太多。

　　为什么很多综合厂面临很多的经济和挑战，面临我们压力越来越大。以后的竞争应该是专业化的竞争。

　　这个定位我们更确切的说是战略定位，战略最后会决定企业的成败。你的战术和方法只是决定你企业的快跟慢，你缺什么资源就找什么资源，这是一种方法不是一种定位。

　　2、业务定位

　　您的车辆或者您的车源哪里来？业务入口在哪里？怎么把业务导入企业？

　　前面沟通过程当中有很多方法，互联网、保险等等，比如说为线下的合作这都是一种方法，只是我们要得到我们想要的资源，怎么为这些资源导到我们的企业，我相信这个方法大家都有。

　　3、盈利项目定位

　　前段时间我看到一个合作店把项目搬到官方网站上销售，后来他把它撤下来了。事实上很多企业经常在搞活动，活动也非常频繁。经常会误导的地方是什么？

　　搞活动的时候很盲目的做活动，没有把项目进行区分。

　　其实很多项目我们切分下来，一台车无非就是里面的项目，里面说的美容或者是润滑系统，或者是变速箱，有一些可以称之为引流项目，比如说保险，如果现在有人想靠卖保险去挣钱还是有难度的，我们可以作为引流、捆绑客户的项目去做。

　　而变速箱项目不属于引流的项目，你在网上把变速箱的项目做出来打折能成交吗？那么这个活动会损失自己的利益，因为你的官网上已经把价格公布。本身价格是一千，现在却是几百，很多活动把赚钱的项目白送给车主，并没有带来客户的转换或者是达到活动的目的。

　　所以搞活动的时候要区分一下，搞活动的目的是什么？想集客还是想通过项目赚钱？

　　事实上所有项目都一样的，绝对有引流项目和盈利项目，你如果只有天天活动，你的门店存活不了多久。如果在做的时候把引流项目做到足够吸引力，我们目的是把客户导流到店，那么到店之后我们需要做什么，就是赚钱！就是把我们的资源转换成我们的盈利项目，这就需要靠门店人员的经营能力，把洗车、换轮胎、买保险，或者线下安装客户，转化成其它盈利业务，这是所有门店需要考虑的。

　　我个人认为，线下门店是不差客户的，很多网上的门店为我们线下的门店引流。就说自己的社区店，当时跟京东签线下轮胎的安装店，我们有一次统计过数据，有一天换了19个轮胎，都是京东上的，最终可能没有赚到多少钱，但是我们是否可以把资源转换成自己的资源？这是我们企业考虑的问题。

　　怎么转换？事实上很多门店在项目转换方面这方面的能力比较欠缺，或者说基本没有做转换，或者说来了做什么就做什么，来了车做保养就是做保养，事实上很多门店盈利能力不强，我认为跟他本身的盈利的架构或者是商业模式有一定的关系。就是在商业模式设置过程当中，你的客源怎么来？你怎么转换保证你的门店能够有盈利？

　　有个例子，一个门店他自己有20多个轮胎店，早期是靠轮胎赚钱，但是现在已经把轮胎跟网上的价格一样，变成引流项目，现在转到换刹车片，但是原来轮胎是他的盈利项目。这是实际上我们互联网所带来的，自己需要去进行转变。现在很多门店在做转换方面还是比较弱的，有些门店做转换又过度，不应该做的时候提前让客户消费，这些方面事实上可以想办法的。

　　二、标准化复制

　　1、项目标准化

　　我们门店2008年做修理厂门店的时候，就开始按标准去做。一台车到我们自己的门店换刹车油，人工加材料380块，你们觉得贵吗？有些人认为高了，有些人认为低了。

　　真正要企业做大，还是需要标准。我们所说的非常单项的小项目，事实上也完全可以做成标准的。比如说一家门店，让所有员工都知道，这个项目不同车型在公司的标准是什么？收费区分是什么？利润在哪里？

　　我们反过来说10万的车你收380块他会觉得高了，但如果宝马收380块，还不敢在你家消费，因为车型不一样。把经常做的20多项列出标准，就可以很轻松的复制，企业利润也可以得到收益。刹车油一般都通用，无论是280还是580，这样统一起来，操作起来就变简单了，这就是标准化给企业带来的提升。

　　2、项目选择

　　我们很多修理厂每天都在不断的接待、拜访供应商，作为门店要怎么选择合作伙伴？或者说选择怎样的合作伙伴？我们要选择价格最便宜还是最专业的？还是大品牌？还是可以帮助我赚钱做盈利项目的？这是我们很多老板不太清晰的。

　　还是拿变速箱养护项目举例子。我给大家看一个非常简单的数据，这是真实的合作企业数据。一个月换变速箱油有客单价有3424块，他总共做了1601次。

　　这是华胜的数据，华胜7月份跟他们合作的时候，两个门店的数据，一个店7月8号，一个店7月5号，两个门店单独一个项目，那么华胜那么大的集团公司为什么要跟我们合作？选择合作项目的时候是怎么去考虑的？他选择合作项目的这种宗旨是什么？

　　最后其实我得到一个答案，选择可以帮助你促进能力进步、提升盈利能力的合作伙伴是至关重要的。

　　比如说同样一个东西的采购成本，从这家买25块，这家是30块，但是这家企业25块不能给你任何帮助，这家30块的可以给你更多的帮助。作为成本高的合作伙伴，可以给你带来门店的提升或者是专业度的提升，你要选择的对象，这需要值得考虑得问题，你看这家比那家便宜5块就选择那家，后来发现不对，他家价格高，为什么别人愿意买，他的售后做得更好。

　　3、PDK变速箱养护项目

　　做变速箱的项目，怎么把传统的流程做优化和改变？我们了自己做了开发的系统，我们所开发的自己的系统里面，里面的车型、数据有6万多款，只需要输入车型、品牌全部都出来了，这款车所有养护的数据，有接头等等所有都在里面。这就是标准，就可以快速的翻越后面的步骤，前台跟客户报价的时候，直接在手机上搜车型立马解决。

　　复杂的事情要要简单化，因为变速箱是属于非常专业的项目，我们也把它简单化，变成流程化和标准化。从去年9月开始，一年时间PDK合作门户已经超过1000家，一个月增长是200多个，仇总问我为什么会有这么快速度的增长？源于我们大数据的平台支撑，我们所有车型、变速箱都做出了标准，所有用户只要一对接都可以去用。

　　如果靠人去回答的话，那是无法干的。我们现在在平台上面回答的这些问题也都是一样的，他们快速回答问题的背后，就是标准化数据的支撑，我们团队每一天都会有人在值班，比如说发一个图片立马回答，但是这个人本身并不专业，为什么回答的问题又那么快和准，就是因为标准，所有车型的数据都做全，只需要做的数据发上去就可以了。

　　门店的生命力源于客户体验和客户信息，原来一些企业做公务车的时候，你的车修不好没关系，老板一顿饭可以解决。但现在，客户到了门店体验不好，谁也没办法解决的。这对于员工这种服务能力要求越来越高，因为直接跟客户接触的是员工，哪怕是你有再多的客源进来，但在门店消费的感受不舒服，那都是白搭的！

　　4、一定要做好客户体验

　　例如，一辆车做空调项目之前是怎样的？做了之后是怎样？让车主感觉到你为他做了什么东西，他会觉得我在这里消费了值，否则客户就会觉得贵。

　　我们自己在做变速箱养护的时候也是一样的，所以设置机器的时候会有非常明显的对比，旧油跟新油的对比，就是让客户感觉到换油之后，跟换血一样的感觉，这就是所强调的客户体验。只有当客户体验到这家店非常满意的时候，才会可能给你带来客户的转介绍，才会持续的来到我们门店消费。

　　（文章来源于AC汽车后市场）